Knjiga "Pregovori bez poraza. Harvardska metoda"

2024 Autor: Sierra Becker | [email protected]. Zadnja promjena: 2024-02-26 05:16

Želje i interesi ljudi oko nas, uključujući i nas, značajno se razlikuju. Nije svatko od nas spreman popustiti ili nešto propustiti. No, da bismo skladno živjeli u društvu, potrebno je tražiti zajednički jezik za rješavanje sukoba. Jedna od najboljih knjiga o pregovorima, Pregovaranje bez poraza, poučava to.

Tko su autori?

Jedan od autora knjige “Pregovori bez poraza. The Harvard Method” R. Fisher je direktor Harvard Negotiation Project i predaje na Pravnom fakultetu. Na pregovorima surađuje s Cambridgeom, mnogim tvrtkama i vladom.

Koautor W. Urey, jedan od osnivača Negotiation Project na Harvardu, bio je uključen kao konzultant u rješavanju raznih sukoba: štrajkova u Kentuckyju, Bliskom istoku i balkanskim ratovima. Među onima koji mu se obraćaju za savjet su Pentagon, Ford, Ministarstvo financija i američki State Department.

Još jedan koautor knjige Negotiating Withoutporaz. The Harvard Method” B. Patton također vodi pregovaračke projekte na Harvardu, a kao poznati pravnik predaje pravo, podučava čelnike i zaposlenike državnih korporacija umjetnosti pregovaranja.

O čemu je knjiga?

Pregovori su sastavni dio svačijeg života. Svatko od nas je uključen u pregovore od samog trenutka kada počnemo učiti govoriti. Nagovarajući da kupi igračku, dijete pregovara s roditeljima, u čemu ne uspijeva uvijek. Osnovne vještine nisu dovoljne da biste postali pobjednik. Svaki takav proces je jedinstven i za njega neće biti moguće napisati idealan scenarij. Ali možete primijeniti tehnike i tehnike koje su oduvijek funkcionirale i nastaviti to činiti.

Sada postoji mnogo literature o umijeću pregovaranja, ali knjiga “Pregovori bez poraza. The Harvard Method zaslužuje posebnu pozornost, kako su je napisali vodeći stručnjaci Harvarda. Namijenjen je ne samo početnicima, već i profesionalcima. Informacije su ovdje jasno strukturirane, sve je detaljno opisano, a mnoge metode i tehnike koje predlažu autori knjige otvorit će se u novom svjetlu.

Ko će imati koristi?

Knjiga će biti zanimljiva svim čitateljima, čak i onima koji, čini se, nisu izravno povezani s pregovorima. Zapravo, pregovori koje svakodnevno vodimo s roditeljima, susjedima, djecom, poslodavcima ne razlikuju se od poslovnih. U mnogim treninzima inspiriraju ideju da prviMišljenje koje se formira o osobi teško je promijeniti. I zaborave na osnovnu mudrost – odvojiti osobu od problema. U recenzijama knjige “Pregovori bez poraza. Čitatelji Harvardske metode pišu da sadrži odgovore na mnoga pitanja.

Knjiga će donijeti neprocjenjive koristi onima koji su umorni od sukoba na poslu i kod kuće. Jednostavni primjeri navedeni u knjizi naučit će vas razumjeti protivnike ne po riječima koje izgovaraju naglas, već po kontekstu koji nosi informacije o nezadovoljenim potrebama. Menadžeri poduzeća naći će na stranicama „Pregovori bez poraza. The Harvard Method” savjete kako ojačati posao, potaknuti podređene na nove ideje i dobiti potrebne informacije. Ovdje navedene detaljne upute za razmišljanje korisne su svima.

Što možete naučiti?

1. Smatrajte konkurente ne kao neprijatelje, već kao suučesnike u rješavanju sukoba.
2. Za pregovore na najvišoj razini i održavanje dobrih odnosa s neprijateljem.
3. Ostanite mirni tijekom pregovora.
4. Čitajte između redova, ozbiljno shvatite interese, a ne pozicije.
5. Naučite načine okončanja pregovora na obostranu korist.
6. Izgradite odnose s vlastitim timom.
7. Pregovarajte o BAT metodi kada su sve prednosti na drugoj strani.
8. Primijenite nova znanja i vještine pregovaranja uz manje rizika.

Kako knjiga funkcionira?

"Pregovori bez poraza. Harvardska metoda"sastoji se od četiri dijela: "Problem", "Metoda", "Da, ali…", "Zaključak". U prvom dijelu nalazi se samo jedno poglavlje "Ne vodite poziciono pregovaranje". Autor pojašnjava da je, bez obzira na to o čemu i koga se rasprava ticala - države ili članova obitelji, svaka od strana prisiljena na ustupke u postizanju kompromisa. Kada se pregovarači ograniče na pozicije, nemoguće je postići dogovor. Takvi se pregovori pretvaraju u nadmetanje volja.

Četiri poglavlja drugog dijela "Metode" govore kako postići sporazum koji zadovoljava interese svih pregovarača. Nespremnost da se prema drugoj osobi postupa kao prema osobi može katastrofalno utjecati na pregovarački proces. Ističući i odbacujući zahtjeve, obje strane sukoba tretiraju problem i osobu kao jedan te isti faktor. To se ne odnosi samo na poslovne pregovore, već i na obiteljske odnose. Često se jednostavne riječi poput "Kakav nered u sobi" za koje se kaže da ukazuju na problem uzimaju kao osobna optužba.

Što je NAOS?

U tri poglavlja trećeg dijela “Pregovori bez poraza. Harvardska metoda” objašnjava da je nemogućnost odvajanja osobe od problema velika pogreška. Kada emocionalni intenzitet dosegne granicu, ljudi koji se ne žele razumjeti klize u osobne uvrede. Autor tvrdi da "razumijevanje gledišta druge osobe nije trošak, već prednost."

Pri ulasku u pregovore sve strane u sukobu najčešće imaju zonu udobnosti,maksimalne i minimalne opcije. Ovaj pristup je zastario. Pritisak i agresija neće zbuniti samo neiskusnog protivnika, već i iskusnog pregovarača. Autor predlaže da se razmotri najbolja alternativa sporazumu o kojem se raspravlja (NAOS). Dobar pregovarač ne uzima u obzir samo želje protivnika, već traži i kriterije koji mogu poslužiti kao argument. Objektivni kriteriji mogu se koristiti i kao mač i kao štit.

U četvrtom poglavlju, "Zaključak", autor objašnjava da u knjizi nema ničega što čovjek ne zna iz životnog iskustva, ali će pomoći u povezivanju tog iskustva i zdravog razuma, što će stvoriti korisna osnova za razmišljanje i djelovanje. Kako čitatelji pišu u recenzijama, „Pregovori bez poraza. The Harvard Method” pomaže da se krene u pravom smjeru. Provodeći ono što naučite iz ove knjige u praksi, možete se najbolje nositi s poteškoćama i pobijediti u pregovorima.